Daikin Industries ผู้ผลิตเครื่องปรับอากาศยักษ์ใหญ่ของญี่ปุ่น กำลังเผชิญความท้าทายครั้งสำคัญในตลาดสหรัฐฯ หลังส่วนแบ่งการตลาดลดลงและสูญเสียตัวแทนจำหน่ายไปกว่า 8,000 ราย
สาเหตุหลักเกิดจากการเปลี่ยนผ่านสู่ผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมเร็วกว่าคู่แข่ง Daikin ได้เร่งผลิตเครื่องปรับอากาศที่ใช้สารทำความเย็น R32 ซึ่งมีค่าศักยภาพในการทำให้เกิดภาวะโลกร้อน (GWP) ต่ำ เพื่อให้สอดคล้องกับกฎระเบียบใหม่ของสหรัฐฯ แต่กลับคาดการณ์ความต้องการเครื่องปรับอากาศรุ่นเก่าที่ใช้สาร R410A ในช่วงสุดท้ายผิดพลาด ทำให้ไม่สามารถจัดหาสินค้าได้ทันและเสียโอกาสทางธุรกิจไป
เพื่อกอบกู้สถานการณ์ Daikin ได้หันกลับมาใช้กลยุทธ์การขาย “สไตล์ญี่ปุ่น” ที่เคยสร้างความสำเร็จในประเทศมาแล้ว คือการให้พนักงานขายลงพื้นที่เข้าพบตัวแทนจำหน่ายทุกราย เพื่อรับฟังปัญหาและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีอีกครั้ง ซึ่งแตกต่างจากสไตล์การขายแบบ “ตั้งรับ” ที่นิยมในชาติตะวันตก
กลยุทธ์นี้เคยช่วยให้ Daikin เติบโตในญี่ปุ่นจนเป็นผู้นำตลาด ทั้งที่ในอดีตไม่มีเครือข่ายการขายเป็นของตนเอง Daikin ตั้งเป้าหมายที่จะดึงตัวแทนจำหน่ายกลับคืนมาให้ได้เกือบ 80% ภายในสิ้นเดือนกันยายนนี้ เพื่อปูทางสู่การเป็นผู้นำตลาดสหรัฐฯ ตามเป้าหมายที่วางไว้
References :
